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技术范式与商业生态的全球重构。
据IPO早知道消息，在启明创投第十六届人民币基金年会暨投资人高峰论坛上，启明创投主管合伙人周志峰与DeepWay深向董事长兼首席执行官万钧围绕“中国科技品牌全球化新范式”展开对话。万钧介绍了创立DeepWay深向的契机、三大核心战略以及市场反响等，他也针对传统的出海市场进行分析，并分享了DeepWay深向对于创新出海模式的思考。
这里不妨补充一点，作为中国首家实现量产交付的电动重卡新势力，DeepWay深向正在进行全球化市场探索。在今年5月举办的春季新品上市发布会上，DeepWay深向宣布与国内外多家企业签订了订购协议，累计获得2273台新能源重卡新车型订单。
谈及DeepWay深向在短时间内获得几千辆的订单时，万钧表示这得益于公司三大核心战略的强力支撑：坚持核心零部件自研不仅确保了产品技术与可靠性的领先优势，更塑造了自主创新的企业文化；坚持国际化路线，目标在2030年前实现海外销售占比60%；坚持智能化方向。
围绕中国制造业的高效发展这一话题，周志峰以DeepWay深向为例，介绍了启明创投投资后企业在短期内就实现数千辆交付的突出表现。同时，他还分享了中国企业当前主要的出海模式，包括直接出口，即在中国完成全链条生产制造后，将成品直接销往海外市场；代工合作模式，即通过海外代工厂完成成品组装，再以自有品牌进行全球销售；本地化运营模式，即在目标市场设立组装工厂，甚至根据当地需求启用独立品牌，从生产到营销实现全流程本土化适配。
关注行业痛点
兼具技术解决方案及社会支持
周志峰：我们前段时间在美国出差的时候，与当地投资机构交流，经常在提及“中国速度”时用DeepWay深向举例。特斯拉是现在美国制造与科技融合企业中的翘楚，该企业也有一款新能源重卡叫Semi，是在2017年11月发布的，到今天7年多过去了，才交付了200多台。
万钧：我们当时发布概念车是在2021年9月17日。
周志峰：我们在2022年投资DeepWay深向的时候还是“PPT造车”，但在前年第三季度开始量产交付，去年交付了数千辆，今年制定了更宏伟的目标。我们和很多美国投资人说，这就是中国速度。万总以前也是中国最大的物流服务金融平台的创始人，是什么契机让您选择创立DeepWay深向这家企业？请先和我们分享一下。
万钧：这其实是一个嫌猪肉不好吃，自己去养猪的典型故事。
我曾经创立过一家企业——狮桥集团，这家公司是中国最大的卡车金融公司，也是中国最大的干线物流公司，在座各位可能都是我的客户。消费者都熟悉的是，在网上购物之后，快递员运输的“最后一公里”。但在之前跨越千里的干线运输这部分，每个人都可能曾经使用过我们的服务，中国每十件快递里就有一件是我的干线物流公司运输的快递。我们曾经也是中国最大的干线物流车队的拥有者，在车队使用车辆的过程当中，我们就发现车的问题非常多，存在不安全、效率低、对司机不友好、智能化程度不够等问题。
新的智能时代是否有新的技术可以解决这些问题呢？非常荣幸我们生活在这样的时代，可以通过新能源技术解决成本问题，AI或智能驾驶技术解决安全性问题，互联网技术解决运营管理的问题，这些结合起来，再加上整个国家、社会层面的政策非常鼓励和支持我们在货运行业实现节能减排。
看到市场有痛点，技术有解决方案，国家和社会有支持，面对这样的机遇，我们毅然决然地选择了投身新能源重卡研发之路。
三大核心战略
周志峰：咱们此前开了一场发布会，除了推出产品，业务层面也发布了出海策略。咱们这个论坛的主题是“中国科技品牌全球化新范式”，我们聊聊公司目前的情况，包括公司的发布会，以及要怎么下出海的大棋。
万钧：今天在座各位都是我间接的股东，启明创投领投了A轮，并在A+轮继续投资，成为我们非常重要的股东，也向各位股东汇报一下，我们在5月8日召开了发布会，核心是两件事：
第一，发布三电自研系统的成果，即车里的核心部件：电池、电驱和电控的自研成果。
第二，发布搭载自研三电系统的新车型。
在发布会前，我们留了两周时间做了市场试销，数字非常让人振奋，我们在这两周内获得了1403台产品的（国内）订单，这对乘用车来讲可能是很小的数字，但去年商用电动重卡卖得最好的是徐工，全年销量9800多台，对比来说大家就知道这是一个相当大的数字。更让我高兴的是，有很多客户希望我们能够延长优惠时间，所以我们在发布会上宣布一些优惠条件延长了一周。
同时我们获得了800多台来自海外的订单。我们真正开始走向海外还不到半年的时间，这么短时间内获得这么多订单，我们也是非常高兴。更让我高兴的倒不是现在看到的结果上的数据，而是支撑我们获得这个结果的核心驱动力，我们的三个核心战略或策略，起了非常重要的作用。
第一，核心三电自研。在过去中国主机厂是不进行自研的，认为供应商的角色是提供零部件，主机厂要做的事情就是总装、协调、校准、品牌和营销，核心零部件的研发都是交给别人完成的。我们认为在新时代，必须把核心零部件的研发牢牢抓在自己手里，比重占到50%。卡车作为生产工具，最重要的指标是电耗水平，电耗很大程度上取决于三电的协调，若没有自主可控的三电，很难定义一台优质的汽车。
基于这些考量，我们做了三电自研的决定，在此过程中，启明创投给予了我们非常多支持。我认为，三电自研的决定会给未来几年甚至几十年都奠定非常重要的基础，它不仅仅是产品技术与产品可靠性的领先，更重要的是它建立了企业文化，即我们能够自己研发与创新的就自己完成。
第二，我们坚持国际化的路线。我先给大家汇报一个在这次发布会上公布的重要目标——我们希望在2030年之前，DeepWay深向能够实现60%的销售来自海外的目标。
第三，我们坚持智能化。我们的重卡全系标配L2级组合辅助驾驶系统。尽管L2++在乘用车领域已经是司空见惯的配置，但想象一下，要控制一台总重量达到49吨，以100公里/小时的时速牵引着17米长的挂车实现辅助驾驶是一件多么不容易的事情。
这个智能辅助驾驶系统，能实现在高速公路上行驶时，可以很大程度上解放司机的双手、双脚和双眼。截至目前，DeepWay深向累计完成了160多万公里零风险零接管的L2级测试里程，说明这款车达到了非常高的辅助驾驶水平。
所以核心零部件自研、出海和智能化这三个策略得到了贯彻和实施，我认为是促使我们今天获得这样好的销售数字的最根本支撑。
这样的支撑比DeepWay深向本身获得的这个数字更重要。
周志峰：去年量产交付的数量，按市场全口径统计，我们还算不上市场领导者。什么是全口径统计？
万钧：DeepWay深向有一个标签叫正向设计。这意味着我们打破过去车辆的技术边界和约束，按照第一性原则，以电驱动这辆车来进行设计，而不是将现有的油车改造为电动车，这是基于完全不同的思维方式进行设计。
第二，依照以终为始的原则，这辆车未来就是无人驾驶的，所以我们今天打造的这个底盘一定是数控的，有硬件与软件的冗余，达到很高的功能安全水平。今天在会场外展示的卡车产品，就是按照这样一套思路生产交付的。正向设计并开始量产交付的电动重卡，除了特斯拉的Semi，就是我们，从交付规模来讲，我们比特斯拉Semi大了很多。在中国，老牌主机厂企业大多都是在做油改电车，本质上是油车，只能是一款过渡产品，不是正向设计的电动卡车。而且，它们的产品系列中不只有牵引车这一项，还有水泥罐车、搅拌车等等，我们只做一种，即牵引车。
因为在卡车领域，牵引车堪称“王冠上的珍珠”，如果可以把牵引车做好，那么其他车型的开发都是“降维打击”。我们的工程师敢于说：“您给我三个月时间，想要什么其他类型的卡车，就可以给您设计出来。”前述的全口径就是指涵盖了所有类型、所有渠道的量产交付数据。很多企业在生产和销售多种车型，我们只有牵引车这一种车型，如果只看牵引车这一细分市场，我们的行业排名会更高一些。
站在更高的角度
思考创新的出海模式
周志峰：咱们聊一下出海。中国本身是一个很大的市场，幅员辽阔，我们的物流电商等行业规模也是全世界第一的。为什么DeepWay深向要积极出海？怎样布局？会优先考虑哪些国家与地区？
万钧：出海，是做新能源汽车最重要的话题之一，如果不考虑出海的问题，可能就不太会有特别光明的未来，但新能源汽车出海面临着非常大的挑战，我们传统的市场大概有东南亚、中东地区、澳大利亚及新西兰、美国。
澳大利亚及新西兰对中国整车是零关税，包括电动重卡。东南亚需要分类讨论，越南、马来西亚、菲律宾这三个国家是5%左右的关税，还是非常友好的；印尼也是5%，但它基本不允许非本土生产，如果是电动重卡，印尼基本不允许进口；泰国是20%的关税，所以去往不同的市场要有不同的规划。
中东地区，基本是5%左右的关税。南美现在对中国的关税非常高，平均达到40%左右。针对卡车在内的新能源汽车，欧洲的关税是30%-50%；美国有好多种，累计起来整车是140%，零部件是70%，电池作为一个单独的零部件，接近100%。
我们必须要思考的不是怎么进去，这是一个浅层的思考。我们需要站在更高的层面思考，这些国家为什么要征收高关税，为什么会这么防范。
过去中国企业受限于经济发展阶段，常以惯性思维定位自身——在资源相对有限的发展初期，往往将“产品外销赚取外汇”视为核心目标。但中国已经今非昔比，我们已经从需要扶助的“孩童”成长为真正的“大人”，但我们还想穿着小孩的衣服，以“孩童”的姿态去和世界打交道，我觉得这是不对的。
站在这个更高的角度思考，就会特别理解其他国家对中国企业的态度。回想中国在七八十年代，我们是如何看待外资的？当时我们要发展、要就业，经济要上一个台阶，现在这些国家也是一样的。当我们能够理解这些国家发展经济和改善民生的美好愿望时，很多事情就迎刃而解了。更重要的是，我们具备了这样的能力，更应该展现出大国担当。
当我们具备这样的担当和思维时，你会发现全世界都会变成你的朋友。近日，我和欧洲的一位投资人开会，会上大家就讨论到这个问题，我们提出自己的思路，认为要实现从产品输出到技术、模式管理、品牌甚至商业模式的输出，而且和今天的大部分企业不同，我们不执着于对于在海外设立的公司的绝对控股或占大部分股份，也不执着于我们的品牌。我们持open（开放）的态度，只要愿意把市场开放给我们，大家可以共同发展，共享品牌。有上汽通用、五菱这样的案例可以参考，为什么一定要占大股呢？如果对方占大股，我占小股，我负责运营管理，利用中国的供应链能力、研发能力，提供更有竞争力的产品，这些问题都得到了解决。更进一步，在海外的合资企业，也可以选择在对方国家的资本市场独立上市。这位投资人听完后非常激动。
当我们变得更加开放，更加负责任，也更加自信的时候，我认为资源就会向你倾斜，你会发现你和这个世界的关系变得更加美好，我们出海的模式大致就是更加开放、灵活，更加因地制宜。
比如澳大利亚及新西兰这些国家，目前可能还没有太大的发展新能源汽车的需求，我们采取直接出口的模式。比如东南亚地区，考虑到直接出口可能存在一些问题，我们选择在区域内有极强的影响力且和周围领邦关系良好的国家。可能这个国家对中国产品会存在顾虑，我们就选择与这样的国家合作，变成一个区域内的品牌，这样我们就可以获得很多支持，实现“得道者多助”的模式。这是我们粗浅的思考，虽然现在还没有落地的案例，但我们对这种模式有信心，至少在逻辑上是讲得通的。
周志峰：今天也有很多嘉宾提到出海，影石创新（编者注：启明创投投资企业）选择在中国本土的代工厂完成成品制造，百分之七八十的销售来自于海外。但正如咱们刚才讨论的，出海不排除进入一些国家后建立当地制造工厂，甚至采用不同的品牌。
万钧：影石创新的运动相机是消费品，我们的电动卡车是生产工具，且高度嵌入当地生产大循环的生产工具，所以对比下，我们的生态复杂度要大一些，生态中关联方也更多一些。
如果一台电动卡车要出海，还需要考虑对当地生态的其他补充，我们要提供金融服务、车队管理、智能驾驶等，去构建生态，所以你会发现和消费品不太一样。我特别羡慕影石创新，新产品一发布海外用户自发在抢购，但对我们来讲，一定要和海外市场当地的企业合作，进入当地的生态，真正变成当地的企业，才能活下来，所以我觉得会更“重”一些。
重，有的时候不是好事，但也会带来一个好处，如果下定决心打造这样的生态，长期做这样的事情，一旦成型，形成的壁垒也非常高，其他企业不太能轻易地撼动你的市场地位。
为基层劳动者服务
共享时代的进步
周志峰：DeepWay深向今年有一个新举措，直接把L2组合辅助驾驶功能打包进去，客户购买之后就有这个功能，而不像其他车需要额外付费选配，为什么有这样的考量呢？
万钧：第一，我们对自己的产品有信心，客户不用先交钱买套件，我们先装上，同时允许客户有6个月的试用期，我们非常有信心客户在试用之后会继续订购。
第二，我们以前卖过一段时间的套件，这种商业模式下我们有非常好的渗透率，大概20%左右，即有20%的客户选择购买我们的套件，这说明产品本身有足够强的吸引力，能给客户带来足够多的价值。
第三，也有另外一个从供应链管理的考虑，对于以往只有20%的客户选择购买而需要的零组件采购量，如果全系标配套件，采购量就大很多了，在制造业尤其是汽车行业，量大就有发言权，成本可以大幅下降，所以我们可以通过大量采购获得更好的供应链支持和价格，这笔账肯定是算得过来的。
周志峰：去年已有DeepWay深向的数千台电动重卡奔跑在中国运输网络上，最后，请您分享一下，真正在中国道路上驾驶的一线卡车司机对产品的真实评价，或最让您感动的评论。
万钧：大家在互联网上搜索DeepWay深向，能看到一位甘肃用户的公开评论。他跑甘肃兰州到甘肃临夏的专线，从他父亲那辈就开始跑这条专线，如今他几乎成为了这条专线的“垄断者”，基本两天跑一趟。他觉得DeepWay深向的驾驶体验特别好，坐在车上就像坐在大沙发上一样享受。他使用了L2辅助驾驶系统，在驾驶DeepWay深向卡车两年时间里，没有出过一次事故，收入还比之前提升了不少。
同时，他还购置了一辆小米SU7。他拍短视频的时候，摆放了这两台车，他说DeepWay深向代表了他的工作，小米SU7代表了他的生活。他在小米SU7上让小米AI助手“小爱同学”播放《爱我中华》，他在这首歌曲播放的时候讲述了DeepWay深向卡车带来的好处，他自己也跟着唱，司机非常质朴、非常有激情，深深地触动了我。作为一家创业企业，DeepWay深向能够为基层劳动者服务，让他们过上相对比较满意的生活，能够共享时代的进步，这恰恰是我作为企业家最真切的满足感来源。
周志峰：感谢您的分享。
本文为IPO早知道原创
作者｜Stone Jin配资操盘开户
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